Business plan type d’un d’opérateur mobile MVNO. Modèle économique d’un opérateur mobile virtuel rentable à 30 % d’EBITDA
Ce document est un cas d’étude réel, mais reste un document comptable « exemple » publié à titre de modèle. Publication faite à destination des professionnels telecom, expert-comptable, investisseurs et entrepreneurs. Il ne représente en aucun cas comptabilité réel.
Un cadre de référence pour les professionnels du secteur Opérateur telecom et les investisseurs
Le marché des opérateurs mobiles virtuels (MVNO) en France traverse une phase de consolidation majeure depuis une décennie. Selon l’Observatoire des services mobiles de l’ARCEP publié en février 2025, la part de marché des opérateur mobile MVNO s’établit désormais à 5 % du parc total, contre 7,9 % au trimestre précédent, conséquence directe de l’acquisition de La Poste Mobile par Bouygues Telecom. Dans ce contexte concurrentiel exigeant, quelles sont les conditions économiques permettant à un nouvel entrant de dégager une rentabilité supérieure aux standards du secteur ?
Pour répondre à cette question essentielle pour les investisseurs et les professionnels des télécommunications, nous avons élaboré un modèle économique de référence simulant les performances financières d’un MVNO optimisé sur trois exercices comptables.
Les fondamentaux du modèle économique présenté : hypothèses structurantes
Le business plan s’appuie sur des paramètres cohérents avec les réalités opérationnelles du marché français. La base clientèle cible atteint 300 000 abonnés à maturité, avec un revenu moyen par utilisateur (ARPU) de 12 euros mensuels. Ce positionnement tarifaire s’inscrit légèrement en deçà de la moyenne nationale, l’ARCEP situant l’ARPU moyen du marché mobile français aux alentours de 15 euros.
L’investissement initial (CAPEX) de 100 000 euros correspond à un modèle « Light MVNO » ou « Full MVNO » allégé, où l’opérateur s’appuie sur un MVNE (Mobile Virtual Network Enabler) pour les infrastructures techniques. Cette approche, documentée par McKinsey & Company dans son étude de référence « Virtually Mobile: What drives MVNO success », permet de réduire considérablement les barrières à l’entrée tout en conservant une autonomie commerciale complète.
Structure de coûts et leviers de rentabilité d’un opérateur telecom mobile MVNO
L’analyse financière révèle que le coût d’accès au réseau de l’opérateur hôte (MNO) constitue le poste de charge déterminant, représentant entre 55 % et 58 % du chiffre d’affaires selon les volumes négociés. Cette donnée, confirmée par les analyses de NEREO Consulting et Yozzo, souligne l’importance capitale de la négociation wholesale dans l’équation économique d’un MVNO.
Les charges salariales, calculées conformément aux barèmes URSSAF 2025, intègrent un effectif de dix équivalents temps plein rémunérés à 1 800 euros nets mensuels. Le coût employeur total, incluant les cotisations patronales à hauteur de 42 % du salaire brut, s’établit à 392 640 euros annuels.
Le coût d’acquisition client (CAC), fixé à 40 euros par abonné, se situe dans la fourchette basse des benchmarks sectoriels. Selon STL Partners, le CAC moyen dans les télécommunications représente environ quatre fois l’ARPU mensuel, soit 48 euros pour un ARPU de 12 euros. Cette performance d’acquisition suppose une stratégie digitale efficiente et des canaux de distribution optimisés.
Projections financières : trajectoire vers la rentabilité comptables
Les projections sur trois exercices dessinent une trajectoire de croissance cohérente avec les standards du secteur. L’année 1, consacrée à la constitution de la base clientèle (200 000 abonnés), génère un chiffre d’affaires de 14,4 millions d’euros pour un EBITDA négatif de 3,1 millions d’euros. Cette phase d’investissement, caractéristique du modèle MVNO, s’explique par l’importance des coûts d’acquisition initiaux.
L’inflexion intervient dès l’année 2, avec un EBITDA positif de 9,1 millions d’euros représentant 26,3 % du chiffre d’affaires. L’année 3 confirme la viabilité du modèle : sur un chiffre d’affaires de 41,8 millions d’euros, l’EBITDA atteint 14,8 millions d’euros, soit une marge de 35,4 %, dépassant l’objectif initial de 30 %.
Indicateurs de performance et ratios clés d’un opérateur mobile
Le ratio CLV/CAC (Customer Lifetime Value / Customer Acquisition Cost) constitue l’indicateur de référence pour évaluer la soutenabilité économique d’un MVNO. À maturité, ce ratio atteint 7,5, largement supérieur au seuil de 3 recommandé par les standards sectoriels. Cette performance traduit une excellente efficacité d’acquisition combinée à une maîtrise du taux de résiliation (churn) ramené à 1,8 % mensuel en année 3.
Un outil d’aide à la décision pour les professionnels du secteur des télécommunications
Ce modèle économique, élaboré selon les normes comptables françaises et les référentiels de l’ARCEP, constitue un cadre d’analyse pour les experts-comptables accompagnant des porteurs de projets télécom, les investisseurs évaluant des opportunités dans le secteur MVNO, et les professionnels des télécommunications souhaitant benchmarker leurs performances.
Les hypothèses retenues, volontairement conservatrices sur certains paramètres, démontrent qu’un MVNO correctement structuré peut atteindre des niveaux de rentabilité significatifs, à condition de maîtriser ses trois leviers fondamentaux : la négociation wholesale, l’efficacité d’acquisition et la fidélisation client.
Sources : ARCEP, Observatoire des services mobiles T4-2024 ; McKinsey & Company, « Virtually Mobile: What drives MVNO success », 2014 ; URSSAF, Barèmes des cotisations 2025 ; STL Partners, « Telco economics: The price of loyalty », 2023 ; NEREO Consulting, « MVNO Business Essentials », 2015.
BUSINESS PLAN D’UN OPERATEUR TELECOM MOBILE FRANCAIS TYPE
Exemple cas d’étude :
OPÉRATEUR MOBILE VIRTUEL (MVNO) FRANCAIS
Modèle économique et projections financières sur 3 ans
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Hypothèses structurantes du modèle économique, activité opérateur telecom mobile MVNO en France:
Base clientèle : 300 000 abonnés
ARPU mensuel : 12 €
Objectif EBITDA : 30 %
Document établi selon les normes comptables françaises (PCG)
et les référentiels sectoriels de l’ARCEP
Date : Décembre 04 décembre 2025 copyright et auteur Bisatel Telecom
1. SOMMAIRE EXÉCUTIF
Ce business plan présente le modèle économique d’un opérateur mobile virtuel (MVNO) en France, avec des projections financières sur trois exercices. L’analyse s’appuie sur les données officielles de l’ARCEP, les benchmarks sectoriels de McKinsey & Company, et les références comptables françaises.
1.1 Paramètres fondamentaux
| Paramètre | Valeur |
| Base clientèle cible | 300 000 abonnés |
| ARPU (Average Revenue Per User) | 12,00 € / mois |
| Chiffre d’affaires annuel projeté | 43 200 000 € |
| Investissement initial (CAPEX) | 100 000 € |
| Effectif | 10 ETP |
| Objectif marge EBITDA | 30 % |
Source : Hypothèses du porteur de projet | Benchmarks ARCEP T4-2024
2. CONTEXTE ET ANALYSE DE MARCHÉ
2.1 Le marché MVNO en France
Selon l’Observatoire des services mobiles de l’ARCEP (T4-2024), le marché français des télécommunications mobiles présente les caractéristiques suivantes :
- Part de marché des MVNO : 5 % du parc total (contre 7,9 % au T3-2024, suite au rachat de La Poste Mobile par Bouygues Telecom)
- Nombre total de cartes SIM en métropole (hors MtoM) : 81,4 millions
- Revenu trimestriel du marché mobile : environ 4,7 milliards d’euros HT
- Consommation moyenne de données : 17 Go/mois/abonné actif 4G
Source : ARCEP, Observatoire des services mobiles T4-2024, publié le 6 février 2025
2.2 Typologie des modèles MVNO
Selon l’étude McKinsey & Company « Virtually Mobile: What drives MVNO success » (2014), quatre modèles opérationnels coexistent :
| Modèle | Marge EBITDA | Investissement | CAPEX |
| Branded Reseller | < 10 % | 4-6 M USD | 2 M USD |
| Service Provider | 10-15 % | 8-12 M USD | 3-5 M USD |
| Light MVNO | 15-20 % | 15-20 M USD | 15-20 M USD |
| Full MVNO | 20-25 % | 8-12 M EUR | 5-8 M EUR |
Source : McKinsey & Company, « Virtually Mobile: What drives MVNO success », Juin 2014 ; NEREO Consulting, « MVNO Business Essentials », 2015
Note méthodologique : Le présent business plan cible un modèle « Light MVNO » à « Full MVNO » optimisé, visant une marge EBITDA de 30 %, supérieure aux benchmarks standards grâce à une structure de coûts allégée et un investissement initial limité à 100 000 €.
3. STRUCTURE DES CHARGES ET MÉTHODOLOGIE DE CALCUL
3.1 Charges salariales
3.1.1 Méthodologie de calcul du coût employeur
Conformément aux barèmes URSSAF 2025 et au Code de la Sécurité sociale, le passage du salaire net au coût employeur (« super-brut ») s’effectue selon la méthodologie suivante :
- Salaire net mensuel : 1 800 € (donnée du porteur de projet)
- Coefficient de passage net → brut : ≈ 1,28 (charges salariales moyennes de 22 %)
- Salaire brut estimé : 1 800 × 1,28 = 2 304 € / mois
- Coefficient de charges patronales : 42 % du brut (fourchette haute, incluant retraite complémentaire)
- Coût employeur mensuel : 2 304 × 1,42 = 3 272 € / mois / salarié
Sources : URSSAF, « Taux de cotisations – Secteur privé », 2025 ; Service-Public.fr, « Simulateur de cotisations sociales » ; LégiSocial, « Taux de cotisations sociales URSSAF 2025 »
3.1.2 Synthèse des charges salariales annuelles
| Poste | Mensuel | Annuel |
| Salaire net (par salarié) | 1 800 € | 21 600 € |
| Salaire brut (par salarié) | 2 304 € | 27 648 € |
| Coût employeur (par salarié) | 3 272 € | 39 264 € |
| TOTAL charges salariales (10 ETP) | 32 720 € | 392 640 € |
3.2 Coûts wholesale (accès réseau MNO)
Le coût d’accès au réseau de l’opérateur hôte (MNO) constitue le poste de charge principal d’un MVNO. Selon les analyses sectorielles, ce coût représente entre 55 % et 70 % du chiffre d’affaires, variant selon :
- Le modèle de tarification (retail-minus, cost-plus, capacity-based)
- Le volume d’engagement négocié avec le MNO
- Le type de MVNO (reseller, service provider, light, full)
Hypothèse retenue : Taux wholesale de 55 % du CA, correspondant à un accord optimisé de type « capacity-based » négocié dans le cadre d’un Full MVNO avec volumes engagés.
Sources : Orange Wholesale France, « Full MVNO » ; Yozzo, « MVNO Wholesale Models: A Complete Guide », 2025 ; Tridens Technology, « 5 MVNO Types Explained », 2025
3.3 Coût d’acquisition client (CAC)
Le Customer Acquisition Cost (CAC) dans le secteur télécom varie significativement selon les canaux d’acquisition. Les benchmarks sectoriels indiquent :
| Benchmark | Valeur |
| CAC moyen télécom (monde) | 350 USD (≈ 320 €) |
| CAC moyen MVNO optimisé | 30-80 € |
| Coût d’acquisition / ARPU mensuel | ≈ 4x ARPU (STL Partners) |
| Hypothèse retenue (CAC unitaire) | 40 € / client |
Sources : STL Partners, « Telco economics: The price of loyalty », 2023 ; UpGrowth, « Average Customer Acquisition Cost by Industry », 2025 ; Tridens Technology, « Why Telecom Customers Churn », 2025
3.4 Taux de résiliation (Churn Rate)
Le taux de churn constitue un indicateur critique de la rentabilité MVNO. Selon l’étude CustomerGauge 2024, les taux de résiliation télécom varient de 20 % à 50 % annuels, soit 1,7 % à 4,2 % mensuels.
- Churn postpayé : 0,75 % à 3 % / mois (9 % à 43 % annuel)
- Churn prépayé : 3 % à 5 % / mois (30 % à 80 % annuel)
- Hypothèse retenue : 2 % / mois (24 % annuel) – modèle majoritairement postpayé
Sources : STL Partners, « Telco economics », 2023 ; CustomerGauge, « Telecom Churn Study », 2024 ; McKinsey & Company, « Reducing churn by 1% can boost profits by 5% », 2017
4. COMPTE DE RÉSULTAT PRÉVISIONNEL (3 ANS)
4.1 Hypothèses de projection
| Hypothèse | Année 1 | Année 2 | Année 3 |
| Base clients (début d’année) | 0 | 200 000 | 280 000 |
| Base clients (fin d’année) | 200 000 | 280 000 | 300 000 |
| Base clients moyenne | 100 000 | 240 000 | 290 000 |
| ARPU mensuel | 12 € | 12 € | 12 € |
| Taux wholesale | 58 % | 56 % | 55 % |
| Churn mensuel moyen | 2,5 % | 2,0 % | 1,8 % |
Justification des hypothèses :
- Amélioration du taux wholesale : économies d’échelle liées à l’augmentation des volumes
- Réduction du churn : maturité de la base clients et amélioration de l’expérience utilisateur
- ARPU stable : positionnement marché cohérent (ARCEP : ARPU moyen France ≈ 15 €)
4.2 Compte de résultat prévisionnel détaillé
| Poste (en €) | Année 1 | Année 2 | Année 3 |
| PRODUITS D’EXPLOITATION | |||
| Chiffre d’affaires (CA) | 14 400 000 | 34 560 000 | 41 760 000 |
| CHARGES D’EXPLOITATION | |||
| Coûts wholesale (réseau MNO) | 8 352 000 | 19 353 600 | 22 968 000 |
| Charges salariales (10 ETP) | 392 640 | 404 419 | 416 552 |
| Frais de fonctionnement | 15 000 | 18 000 | 20 000 |
| Coûts d’acquisition clients (CAC) | 8 000 000 | 4 320 000 | 1 920 000 |
| Coûts de rétention / fidélisation | 288 000 | 691 200 | 835 200 |
| Autres charges opérationnelles | 432 000 | 691 200 | 835 200 |
| TOTAL CHARGES D’EXPLOITATION | 17 479 640 | 25 478 419 | 26 994 952 |
| EBITDA | -3 079 640 | 9 081 581 | 14 765 048 |
| Marge EBITDA (%) | -21,4 % | 26,3 % | 35,4 % |
| Dotations aux amortissements | 33 333 | 33 333 | 33 334 |
| RÉSULTAT D’EXPLOITATION | -3 112 973 | 9 048 248 | 14 731 714 |
| Impôt sur les sociétés (25 %) | 0 | 2 262 062 | 2 904 685 |
| RÉSULTAT NET | -3 112 973 | 6 786 186 | 11 827 029 |
| Marge nette (%) | -21,6 % | 19,6 % | 28,3 % |
5. FORMULES DE CALCUL ET JUSTIFICATION
5.1 Calcul du chiffre d’affaires
CA = Base clients moyenne × ARPU mensuel × 12 mois
- Année 1 : 100 000 × 12 € × 12 = 14 400 000 €
- Année 2 : 240 000 × 12 € × 12 = 34 560 000 €
- Année 3 : 290 000 × 12 € × 12 = 41 760 000 €
5.2 Calcul des coûts wholesale
Coûts wholesale = CA × Taux wholesale
- Année 1 : 14 400 000 € × 58 % = 8 352 000 €
- Année 2 : 34 560 000 € × 56 % = 19 353 600 €
- Année 3 : 41 760 000 € × 55 % = 22 968 000 €
5.3 Calcul du coût d’acquisition clients (CAC)
CAC total = Nouveaux clients acquis × CAC unitaire (40 €)
Nouveaux clients = Clients fin d’année – Clients début + Clients perdus (churn)
- Année 1 : 200 000 nouveaux × 40 € = 8 000 000 €
- Année 2 : (280 000 – 200 000 + 57 600 churn) × 40 € ≈ 4 320 000 € (108 000 nouveaux)
- Année 3 : (300 000 – 280 000 + 60 500 churn) × 40 € ≈ 1 920 000 € (48 000 nouveaux)
5.4 Calcul de l’EBITDA
EBITDA = CA – Charges d’exploitation (hors amortissements)
Marge EBITDA = EBITDA / CA × 100
5.5 Calcul de la Customer Lifetime Value (CLV)
CLV = ARPU × (1 / Churn rate mensuel) × Marge brute
- À maturité (Année 3) : CLV = 12 € × (1 / 0,018) × 45 % = 12 × 55,6 × 0,45 ≈ 300 €
- Ratio CLV / CAC = 300 € / 40 € = 7,5 (excellent, objectif > 3)
Source méthodologique : Vena Solutions, « Average CAC by Industry », 2024 ; STL Partners, « Telco economics », 2023 ; Ratio CLV/CAC ≥ 3 recommandé par les standards SaaS et télécom
6. INDICATEURS CLÉS DE PERFORMANCE (KPI)
| KPI | Année 1 | Année 2 | Année 3 | Objectif |
| Chiffre d’affaires (€) | 14,4 M | 34,6 M | 41,8 M | 43,2 M |
| EBITDA (€) | -3,1 M | 9,1 M | 14,8 M | 13,0 M |
| Marge EBITDA (%) | -21,4 % | 26,3 % | 35,4 % | 30 % |
| Base clients (fin d’année) | 200 000 | 280 000 | 300 000 | 300 000 |
| ARPU (€/mois) | 12,00 | 12,00 | 12,00 | 12,00 |
| Churn mensuel (%) | 2,5 % | 2,0 % | 1,8 % | < 2 % |
| CAC unitaire (€) | 40 | 40 | 40 | < 50 |
| Ratio CLV / CAC | 5,0 | 6,3 | 7,5 | > 3 |
| Retour sur investissement cumulé | – | 3 573 % | 15 500 % | > 100 % |
Analyse de la performance : L’objectif de marge EBITDA de 30 % est atteint et dépassé dès l’année 3 (35,4 %), validant la viabilité du modèle économique. Le ratio CLV/CAC de 7,5 à maturité témoigne d’une excellente efficacité d’acquisition et de rétention client.
7. ANALYSE DE SENSIBILITÉ
Impact sur la marge EBITDA (Année 3) des variations des paramètres clés :
| Paramètre | Scénario pessimiste | Scénario de base | Scénario optimiste |
| Taux wholesale | 60 % → EBITDA 28 % | 55 % → EBITDA 35 % | 50 % → EBITDA 42 % |
| ARPU mensuel | 10 € → EBITDA 25 % | 12 € → EBITDA 35 % | 15 € → EBITDA 44 % |
| Churn mensuel | 3 % → EBITDA 31 % | 1,8 % → EBITDA 35 % | 1,2 % → EBITDA 38 % |
| Base clients | 250 000 → EBITDA 33 % | 300 000 → EBITDA 35 % | 350 000 → EBITDA 37 % |
Facteurs clés de succès identifiés :
- Négociation du taux wholesale : levier majeur (impact de ±7 points d’EBITDA pour ±5 points de taux)
- Maintien de l’ARPU : stratégie de valeur plutôt que de volume pur
- Maîtrise du churn : investissements en expérience client et fidélisation
8. SOURCES ET RÉFÉRENCES BIBLIOGRAPHIQUES
8.1 Sources institutionnelles et réglementaires
- ARCEP – Autorité de régulation des communications électroniques, des postes et de la distribution de la presse
Observatoire des services mobiles T4-2024
Observatoire des marchés des communications électroniques T4-2024
- URSSAF – Union de recouvrement des cotisations de Sécurité sociale et d’allocations familiales
Taux de cotisations – Secteur privé 2025
Simulateur de salaire brut-net
- Service-Public.fr – Entreprendre
Calculateur de cotisations sociales pour l’embauche
8.2 Études sectorielles et benchmarks
- McKinsey & Company (2014) – « Virtually Mobile: What drives MVNO success »
Télécharger le rapport complet (PDF)
- NEREO Consulting (2015) – « MVNO Business Essentials »
Document de référence MVNO (PDF)
- STL Partners (2023) – « Telco economics: The price of loyalty »
Analyse du churn et stratégies de rétention
- Tridens Technology (2025) – « 5 MVNO Types Explained » et « Why Telecom Customers Churn »
- Yozzo (2025) – « MVNO Wholesale Models: A Complete Guide »
Guide des modèles wholesale MVNO
8.3 Sources opérateurs
- Orange Wholesale France – « Full MVNO »
Offre Full MVNO Orange Wholesale
9. AVERTISSEMENTS ET CLAUSE DE NON-RESPONSABILITÉ
Important : Ce document constitue un modèle de business plan à visée pédagogique et illustrative. Les projections financières présentées reposent sur des hypothèses qui doivent être adaptées au contexte spécifique de chaque projet.
- Les calculs et projections sont basés sur des hypothèses sectorielles moyennes et des benchmarks publics. Ils ne constituent pas une garantie de résultats.
- Les conditions de marché, notamment les taux wholesale négociés avec les opérateurs hôtes (MNO), peuvent varier significativement selon les volumes et les partenariats.
- Ce document ne constitue pas un conseil juridique, fiscal ou financier. Il est recommandé de consulter des professionnels qualifiés (expert-comptable, avocat) avant tout investissement.
- Les taux de cotisations sociales et fiscales sont susceptibles d’évoluer selon la réglementation en vigueur.
Document exemple type, pouvant servir de référence dans le secteur des telecom. Ce document a été établi dans le respect des normes comptables françaises (PCG)
et aux référentiels sectoriels de l’ARCEP et de McKinsey & Company (data public)
copyright Bisatel Telecom version 1.0 | Décembre 04 / 12 / 2025
