Cent gigaoctets pour moins de 8 euros par mois, valables de Lisbonne à Helsinki. Sur le papier, l’offre ressemble à un produit d’appel condamné à perdre de l’argent. Elle tient pourtant, à condition d’en comprendre les rouages : un prix de gros plafonné par Bruxelles, une carte SIM devenue logicielle et des abonnés qui consomment bien moins qu’on ne l’imagine.
Depuis le 1er janvier, le tarif maximal qu’un opérateur européen peut facturer à un confrère pour acheminer les données d’un client en voyage est tombé à 1,10 euro hors taxes le gigaoctet. Il était de 1,30 euro un an plus tôt, et de 7,70 euros en 2017, lorsque les frais d’itinérance ont disparu pour les consommateurs. En janvier 2027, il passera à 1 euro, niveau auquel le règlement européen le maintient jusqu’en 2032. Pour qui veut vendre de la connexion mobile sous sa propre marque, cette courbe change l’économie du métier.
Le secret d’un forfait à 8 euros : des abonnés qui consomment peu
Comment lancer une carte eSIM 100 Go à 8 € utilisable dans toute l’Europe. Premier constat, souvent ignoré des acheteurs : presque personne ne consomme 100 Go par mois. D’après l’observatoire de l’Arcep publié le 9 juillet, un abonné mobile français a utilisé en moyenne 18,4 Go de données au premier trimestre 2026. Les lignes 5G, plus gourmandes, tournent autour de 26 Go. L’enveloppe de 100 Go fonctionne donc comme une promesse de tranquillité bien plus que comme une estimation des besoins.
Les opérateurs virtuels en ont fait leur fonds de commerce. Ces MVNO, ou opérateurs de réseau mobile virtuels, ne possèdent ni antenne ni fréquence. Ils achètent en gros de la capacité à Orange, SFR, Bouygues Telecom ou Free, puis la revendent sous leur nom. Leur modèle, que nos analyses télécoms décortiquent régulièrement, s’est imposé sur le marché sans engagement. Prixtel, Auchan Telecom ou Youprice affichent aujourd’hui des forfaits de 120 Go vendus entre 7 et 8 euros, selon le comparateur Bonforfait.
Le calcul repose sur la mutualisation, à la manière d’une compagnie d’assurance. Le petit consommateur, qui utilise 5 Go, compense le gros, qui en avale 60. Tant que la moyenne reste stable, l’opérateur s’y retrouve. Un forfait limité aux données, sans appels ni SMS, simplifie encore l’exercice : un seul flux à acheter, un seul à surveiller.
Europe : la loi garantit 12 Go, le reste est un choix commercial
C’est ici que la promesse d’un usage « dans toute l’Europe » demande une lecture attentive. L’itinérance aux tarifs nationaux, en vigueur depuis juin 2017 et prolongée jusqu’en 2032, s’applique aux vingt-sept États membres, à l’Islande, au Liechtenstein et à la Norvège. L’Ukraine et la Moldavie ont rejoint la zone le 1er janvier 2026. Le Royaume-Uni et la Turquie restent en dehors : les inclure relève du bon vouloir de chaque opérateur.
Surtout, Bruxelles n’oblige pas un opérateur à offrir à l’étranger la totalité d’un forfait très bon marché. Le règlement fixe un plancher, calculé selon une formule simple : deux fois le prix mensuel hors taxes, divisé par le plafond de gros de l’année. Un forfait à 7,99 euros TTC, soit 6,66 euros hors taxes, ouvre ainsi droit à environ 12 Go en 2026. Le marché s’aligne largement sur ce minimum. Le comparateur Selectra relevait en septembre un forfait à 8,99 euros offrant 250 Go en France, mais 14 Go seulement en Europe.
Proposer 100 Go réellement utilisables à Rome ou à Berlin revient donc à aller au-delà de la loi. Le pari reste tenable. Le plafond de 1,10 euro est un maximum, et les accords entre opérateurs peuvent se négocier en dessous. Le voyageur type passe quelques jours hors de chez lui, pas un mois entier. Le règlement prévoit enfin un garde-fou contre les abus : lorsqu’un client séjourne et consomme davantage à l’étranger que dans son pays sur une période de quatre mois, son opérateur peut l’avertir, puis lui facturer un supplément, lui-même plafonné au tarif de gros.
Le risque n’en est pas moins réel. Au prix de gros maximal de 2026, un client qui épuiserait vraiment ses 100 Go hors de France coûterait jusqu’à 110 euros hors taxes à son opérateur, pour un abonnement de 8 euros. Le modèle ne résiste qu’à une condition : que ces profils restent marginaux. Cela suppose un suivi fin de la consommation et des conditions générales lisibles.
L’eSIM, une carte SIM sans plastique ni facteur
Le second ingrédient tient dans une puce. L’eSIM, ou SIM embarquée, est soudée dans le téléphone. Plus besoin d’insérer une carte : le client scanne un code QR et télécharge son forfait en quelques minutes, depuis son canapé ou la salle d’embarquement. Pour le vendeur, l’impression, le stockage et l’envoi postal de la carte disparaissent du compte d’exploitation.
Une précaution s’impose toutefois. Tous les téléphones n’acceptent pas l’eSIM, et certains appareils achetés auprès d’un opérateur restent verrouillés sur son réseau. Avant l’achat, le client doit donc vérifier dans les réglages de son appareil qu’il peut ajouter une ligne. Une boutique avisée place ce contrôle en tête de sa fiche produit, plutôt que de gérer ensuite les remboursements.
L’adoption avance pourtant moins vite que prévu. GSMA Intelligence, le service d’études de l’association mondiale des opérateurs, estimait à environ 5 % la part des connexions de smartphones passant par une eSIM fin 2025. Il table sur 55 % en 2030, soit 4,9 milliards de connexions. Un objectif nettement revu à la baisse, puisqu’il en prévoyait 6,7 milliards en 2022. La trajectoire reste néanmoins ascendante. Pour un revendeur eSIM, ce passage au logiciel transforme un objet physique en simple ligne de catalogue.
Voyageurs, cadres, nomades : une clientèle toujours en mouvement
Reste à savoir à qui vendre. Le touriste est la cible la plus évidente. Il veut partir l’esprit libre, sans redouter la facture du retour, et activer sa ligne avant même de décoller. L’Arcep a mesuré une hausse de 22 % du trafic en itinérance dans son observatoire de fin 2025, signe que les voyageurs utilisent désormais leur téléphone à l’étranger comme chez eux.
Les professionnels en déplacement forment une deuxième clientèle, souvent plus rentable. Un commercial qui enchaîne Bruxelles, Milan et Munich dans la semaine attend une connexion fiable pour son ordinateur, partagée depuis son téléphone, sans arbitrer chaque visioconférence. Pour une PME, équiper ses équipes itinérantes, ou un routeur 4G installé sur un salon professionnel, avec une eSIM data évite la gestion de cartes physiques et les frais imprévus.
Les nomades numériques, ces indépendants qui travaillent quelques mois à Lisbonne puis à Split, ajoutent une autre demande : une seconde ligne dédiée aux données, à côté de leur numéro principal. C’est aussi la clientèle la plus exposée à la règle des quatre mois. Un vendeur sérieux a tout intérêt à l’annoncer clairement, plutôt que de le découvrir avec les premières réclamations.
Pour les e-commerçants, un produit sans stock ni retour
Pour une boutique en ligne, l’eSIM présente un profil rare. Elle n’occupe aucun mètre carré d’entrepôt, ne se casse pas en transit et ne revient jamais dans un carton. Le client paie, reçoit son code QR par courriel et se connecte dans la foulée. En amont, un opérateur en marque blanche, c’est-à-dire un fournisseur technique qui reste invisible derrière le nom du vendeur, prend en charge l’activation des lignes et le suivi des consommations.
L’intérêt est d’abord commercial. Un site de bagagerie, d’équipement de randonnée ou de billetterie possède déjà le bon public : des clients sur le point de partir. Proposer une connexion au moment de l’achat d’une valise relève de la vente additionnelle la plus classique. Avec un abonnement mensuel, le marchand gagne en outre ce que la vente d’objets lui offre rarement : un revenu qui revient chaque mois.
La marge, elle, n’est jamais acquise d’avance. Elle dépend du prix d’achat négocié auprès du fournisseur, des volumes et du comportement des clients. Un marchand qui attire surtout de très gros consommateurs verra ses coûts s’envoler. D’où l’intérêt de démarrer sur une niche identifiée, de mesurer la consommation réelle pendant quelques mois et de corriger le tir avant d’élargir l’offre.
2027, l’échéance qui peut rebattre les cartes
Le calendrier réglementaire joue pour les nouveaux entrants. Au 1er janvier 2027, le plafond de gros tombera à 1 euro, et l’enveloppe minimale d’un forfait à 7,99 euros grimpera mécaniquement à environ 13 Go. Le mouvement pourrait aller plus loin. Selon l’agence spécialisée MLex, l’eurodéputé chef de file sur les télécoms a proposé le 21 octobre d’abaisser encore ces plafonds, une piste qui toucherait directement les revenus de gros de Deutsche Telekom, Vodafone, Orange ou Telefónica. Il ne s’agit, à ce stade, que d’une proposition parlementaire.
Lancer son offre ne se résume pas pour autant à brancher une plateforme. Il faut choisir la zone couverte, le volume réellement garanti à l’étranger, la politique en cas d’usage intensif et le canal de vente. Le statut juridique compte aussi : un simple revendeur n’a pas les mêmes obligations vis-à-vis de l’Arcep qu’un opérateur à part entière. La technique, longtemps la principale barrière à l’entrée, se loue désormais à la demande.
Notre partenaire, un opérateur spécialisé, fournit la plateforme et les eSIM en marque blanche pour vendre ces forfaits sous votre propre marque.
Reste la question qui départagera les futurs acteurs. Les chiffres rendent possible une eSIM européenne de 100 Go à 8 euros. Tout l’enjeu est de savoir la vendre à une clientèle bien choisie, avec des conditions que l’on ose afficher en première page.
